يُحدَّد سعر تطبيق SaaS الموجّه للشركات في المغرب انطلاقاً من القيمة التي يخلقها للعميل، لا من تكلفة التطوير. ابدأ بالمكسب الملموس الذي تقدّمه، واختر وحدة تسعير بسيطة، وقدّم ثلاث باقات، وأصدر الفواتير بالدرهم. ثم اختبر مع عملاء حقيقيين، فالسعر الأول يكاد يكون دائماً فرضية تحتاج إلى تصحيح.
ابدأ من القيمة لا من التكلفة
الخطأ الأشيع أن يحسب المؤسس تكاليفه ويضيف هامش ربح ثم يعلن السعر. أما العميل فيقارن سعرك بما تكلّفه المشكلة له اليوم: ساعات ضائعة وأخطاء ومبيعات فائتة وتأخر في التحصيل.
اسأل خمسة إلى عشرة عملاء محتملين كيف يعالجون المشكلة حالياً وكم تكلّفهم. إجاباتهم تمنحك رتبة سعرية واقعية، وهي أوثق بكثير من مقارنة نفسك بأدوات دولية صُمّمت لأسواق مختلفة.
- كم من الوقت أو المال توفّره أداتك؟
- ما البديل الحالي: إكسل أم واتساب أم مزوّد خدمة أم برنامج أجنبي؟
- من يتخذ قرار الشراء وما الميزانية التي يستطيع اعتمادها بمفرده؟
اختيار النموذج ووحدة التسعير
يبقى الاشتراك الشهري أو السنوي أوضح نموذج. ويجب أن تنمو الوحدة مع القيمة المحصّلة: لكل مستخدم أو لكل نقطة بيع أو حسب حجم الوثائق أو حسب الوحدات المفعّلة. تجنّب الوحدات التي لا يستطيع العميل توقّعها.
في المغرب تفضّل كثير من المقاولات الصغيرة والمتوسطة التزاماً سنوياً يُسدَّد بالتحويل البنكي، أحياناً مع تخفيض معقول. وهذا يخدم سيولتك، لكن لا تمنح تخفيضاً إلا لهدف واضح.
- لكل مستخدم: بسيط لكنه قد يحدّ من انتشار الاستعمال.
- لكل موقع أو فرع: مناسب للتجارة والشبكات.
- حسب الاستعمال: عادل لكنه أقل قابلية للتوقع.
- سعر ثابت مع وحدات إضافية: سهل التطوير مع الوقت.
بناء ثلاث باقات واضحة
تكفي عادة ثلاثة عروض: باقة للدخول والتجربة، وباقة مستهدفة لمعظم العملاء، وباقة متقدمة للمؤسسات الأكثر تطلباً. ويجب أن تكون الباقة الوسطى هي التي ترغب في بيعها أكثر.
ميّز بين الباقات بوظائف وحدود تناسب حجم العميل، لا بتفاصيل مصطنعة. وقدّم فترة تجريبية أو مرحلة تجريبية مؤطَّرة، لأن شراء البرمجيات يتطلب في الغالب ثقة.
الفوترة المحلية: الدرهم والضريبة ووسائل الدفع
أصدر فواتير العملاء المغاربة بالدرهم، بفاتورة مطابقة للقانون وبالضريبة على القيمة المضافة المطبقة. وبالنسبة إلى العملاء في الخارج، اختر عملة مستقرة وحدّد من يتحمل رسوم الصرف. واعرض معالجتك الضريبية على محاسب معتمد.
اقبل وسائل الدفع التي يستعملها عملاؤك فعلاً: التحويل البنكي والبطاقة البنكية المحلية وأحياناً الشيك. وأعدّ تذكيرات تلقائية وشروط دفع واضحة، فتأخر الأداء خطر شائع في التعاملات بين الشركات.
أسئلة شائعة
هل أعرض الأسعار على الموقع؟
للمنتج البسيط الموجّه للمقاولات الصغيرة والمتوسطة، عرض الأسعار يقلّل المراسلات غير المجدية. وللعرض المعقّد، اعرض على الأقل مجالاً سعرياً أو سعر انطلاق.
هل أفوتر بالدرهم أم باليورو؟
بالنسبة إلى العملاء المغاربة يبقى الدرهم الخيار الطبيعي. ويمكن اعتماد اليورو أو الدولار للعملاء الأجانب بشرط تحديد طريقة التعامل مع الصرف بوضوح.
متى أرفع الأسعار؟
عندما يقبل العملاء دون تفاوض، أو حين تضيف قيمة حقيقية، أو حين ترتفع تكلفة خدمتك. أخبرهم مسبقاً واحمِ العملاء الحاليين لفترة محددة.